Rapport en VENTAS y los NEGOCIOS: BENEFICIOS y ¿CÓMO HACER Una VENTA EFECTIVA? 2021

En el mundo de los negocios se utilizan algunos términos que pueden llegar a ser confusos o desconocidos, como suele suceder con el Rapport de ventas, un concepto que nos ayuda a aprender cómo vender más rápido. Muchos empresarios conocen los pasos para vender un producto de forma eficaz, pero poco conocen sobre la psicología que se esconde tras ello.

Es aquí donde los ejercicios de Rapport cobran sentido, y nos enseñan cómo llegar a los clientes de forma sencilla. Conozcamos un poco más sobre este término, sus beneficios y cómo ofrecer un producto a una empresa o clientes con su correcta aplicación.

Comencemos por entender qué es un Rapport de ventas

Si realizamos un estudio sobre los ejercicios de Rapport, podemos entender que se trata de una técnica psicológica enfocada en crear cercanía, empatía y una conexión fuerte entre las empresas y los clientes. Sin embargo, no se limita a esto solamente, ya que también puede ser aplicada en las relaciones personales.

Su origen es francés y se basa en la Programación Neurolingüística, conocida como PNL; su función es crear una apertura comunicacional entre dos o más personas, con el fin de comprender cuáles son sus necesidades y cómo vender más rápido un producto que realmente necesiten. Asimismo, se debe tener en cuenta que esta estrategia debe ser utilizada durante todo el contacto con la otra persona, de forma que aporte mejores resultados.

Ahora bien, como interlocutores debemos contar con ciertos parámetros de comportamiento, que nos ayudarán a crear la conexión que deseamos lograr. Por ejemplo, desde el inicio debemos ser nosotros mismos, evitar una postura distante o excesivamente profesional, mostrar interés en lo que el cliente nos dice, mantener la conversación casual y siempre mostrar seguridad y buen humor.

No obstante, esto no es lo único a considerar para saber cómo ofrecer un producto a una empresa a través de Rapport.

Pasos para vender un producto: ¿Cómo construir el Rapport?

Se podría decir que el comportamiento es algo que podemos manejar fácilmente al aplicarnos, pero lo cierto es que ninguna estrategia de Rapport en ventas funcionará sin un plan. Por ello, debemos conocer la forma más fácil de construir la estrategia que utilizaremos y, para esto, podemos aplicarla de la siguiente forma:

  • Investigar a la empresa/cliente: La forma más sencilla de aprender cómo ofrecer un producto a una empresa o a un cliente, es investigando datos esenciales sobre estos. Desde algo tan básico como lo que necesitan u ofrecen, como el tiempo que llevan en el mercado.
  • Generar confianza con empatía: La empatía es un arma poderosa en el mundo de las ventas, ya que nos permite mostrarnos más cercanos a nuestros clientes objetivos. Iniciar la conversación con una anécdota que los haga reír es la mejor forma de romper el hielo.
  • Realizar preguntas pertinentes: A pesar de la investigación previa, siempre habrá datos que no podamos dilucidar fácilmente. Para esto, debemos hacer las preguntas correctas, esas que nos lleven a las respuestas que queremos escuchar.
  • Identificar el momento de vender: La conversación puede comenzar de forma casual para acceder a la información que nos ayudará a saber cómo vender más rápido; no obstante, el cliente o la empresa solo nos comprará el producto si le hablamos de éste de forma profesional.

En resumen, a los clientes o representantes de las empresas les agrada entablar conversaciones con personas profesionales, pero no con personas que parezcan seguir un guion mental para las ventas. Sabiendo esto, la mejor forma de aprender esta estrategia es practicando ejercicios de Rapport en situaciones hipotéticas. Una vez que las conversaciones nos fluyan de forma natural, será mucho más fácil aplicar esta técnica.

Además de esto, la clave del éxito del Rapport está en adoptarlo como una filosofía de venta, para influir en los negocios y generar suficiente confianza y tranquilidad en los clientes. Si no estamos seguros de lo que estamos haciendo o queremos, será muy difícil tener éxito con esta estrategia.

Si por alguna razón vemos que la estrategia no funciona como esperábamos, debemos verificar que la investigación ha sido la correcta, que no sonamos forzados, si hacemos preguntas genéricas o específicas, si nos perdemos en la conversación o simplemente la práctica no ha sido enriquecedora. De esta manera, podremos modificar lo necesario para ver los beneficios de esta estrategia a corto plazo.

Diana Núñez

¡Hola! Mi nombre es Diana, soy Ingeniero Civil y Redactor Freelancer desde hace más de 2 años. Actualmente, me dedico a abrir mi propia marca de Marketing de Contenido y mi Blog personal, Diannuz Blog.